Colin Hunter : '' Chez Sunwing nous nous attendons à une saison très forte'' (entrevue)

'' Chez Sunwing, nous nous attendons à une saison très forte''. Une prédiction que le président du conseil du Groupe de Voyages Sunwing, Colin Hunter fait à la lumière des réservations qui, dit-il, sont ''en avance sur l'année dernière de manière significative''. De passage à Montréal pour un autre concert, cette fois à la salle l'Astral et avec un grand orchestre, le CEO/Crooner avoue s'être levé ce vendredi matin 15 octobre avec son chapeau de Crooner et, s'il déplore que le show business rapporte moins en dividendes qu'il ne rapporte en plaisir, il est en tous cas heureux de rapporter que Le Groupe Sunwing '' va bien''. L'année écoulée a cependant été tumultueuse, tempère t-il, notamment à cause de la faillite de Skyservice avec qui Vacances Signature, désormais sous le giron du Groupe Sunwing, faisait affaire. Autre petit souci, l'amalgamation Sunwing-Signature qui, si elle est à peu près finalisée, se traduit par un surplus d'espace de bureau à Montréal et à Toronto. Espace pour lequel l'homme d'affaire aimerait trouver preneur. '' Puisque nous avons une compagnie aérienne, nous devons avoir des locaux près de l'aéroport. A Toronto, nous avons hérité de locaux de Skyservice à l'aéroport mais nous avons 35 , 000 pieds carrés à sous-louer à Eglinton ouest , soit les anciens bureaux de Signature. Quant à Montréal, les anciens bureaux de Signature sur René-Lévesque sont vacants. Avis aux intéressés !! '', lance-t-il.

Mais puisque Sunwing entre dans sa 5 ème saison au Québec et que, nous dit-on, les affaires vont bien, Colin Hunter et le directeur exécutif du Groupe au Québec, Sam Char rappellent la recette de ce succès. '' Lorsque Colin Hunter a voulu ouvrir le Québec, il connaissait déjà bien le marché et les besoins de la clientèle, explique Sam Char. Contrairement à d'autres compagnies provenant de l'extérieur du Québec, il savait quoi faire''. Ainsi, selon les deux hommes, l'implication dans la communauté, l'usage du Français, la création d'emplois locaux, les contrats de fourniture avec des entreprises locales ( café - repas en vol) , l'attention particulière portée au service à bord et l'audace d'ouvrir une base à Québec et des services en région - Val d'or, Sept-îles - Bagotville - sont autant d'initiatives qui contribuent au succès de Sunwing au Québec. Le modèle d'affaire ensuite : avoir son propre transporteur qui exploite en outre des avions neufs, avoir la capacité de régler les problèmes localement plutôt que de dépendre pour cela d'un siège social situé à l'extérieur de la province, et enfin disposer d'une équipe de direction capable de prendre les décisions rapidement, voilà ce qui fait selon eux également la différence. Colin Hunter concède toutefois qu'en raison de sa jeunesse, la compagnie bénéficie du fait qu'elle n'est pas aux prises avec les '' legacy costs'' soit, notamment, les coûts élevés de la main d'oeuvre qui avec les années peuvent devenir insoutenables, comme on le voit chez certains transporteurs. Le contrôle serré des coûts fait partie de la recette de Sunwing conviennent les dirigeants.

Et la commercialisation dans tout ça ? Le Groupe Sunwing ayant hérité de quelques agences '' Sell Off Vacations'', faut-il s'attendre à des changements importants quant aux relations avec le réseau de distribution ? Il semble que non. '' Mais, indique Colin Hunter, nous allons faire des changements pour faire en sorte que ces agences soient plus profitables.'' Et la part du lion des réservations revient toujours au réseau de distribution traditionnel. '' Dans nos publicités nous renvoyons les consommateurs à leur agent de voyage pour faire la réservation et c'est quelque chose qui a bien fonctionné pour nous,'' dit Sam Char. ''Quant aux réservations en ligne - Sunwing et agences en ligne combinées - elles se situent encore à environ 10 % '' note Colin Hunter. ''Un pourcentage qui va augmenter très progressivement dans le futur''. Revenant sur les recettes du succès, Sam Char précise la philosophie qu'a adopté le Groupe Sunwing pour avoir des relations fructueuses avec les agents de voyages.

Des ententes directes avec les propriétaires d'agences

'' Nous n'avons pas beaucoup d'ententes avec des grandes chaînes d'agences nationales ou régionales, que ce soit au Québec ou ailleurs au Canada, explique-t-il, mais nous avons ce que nous appelons des ententes directes avec les propriétaires d'agences de voyages. Nous préférons discuter avec le propriétaire d'une agence d'un programme de surcommissions basé sur des objectifs de ventes réalisables et lui fournir des dollars promotionnels pour faire quelque chose ensemble, plutôt que de nous asseoir avec les dirigeants de certaines chaînes qui nous demandent un pourcentage pour ceci et un pourcentage pour cela et qui ne peuvent pas nous aider si il y a un problème financier avec une de leurs agences ou qu'une de leur agence ne nous vend pas. Comme entrepreneurs, nous préférons faire affaire avec des gens qui sont des entrepreneurs comme nous. C'est une recette qui a très bien fonctionné pour nous''.

Et cela ne signifie pas que les grandes chaines ne vendent pas Sunwing , explique Sam Char, '' les consommateurs sont demandeurs de nos produits et services et donc ils s'attendent a pouvoir les acheter dans toutes les agences, qu'elles appartiennent ou non à une chaîne. Nous n'embarquerons pas comme d'autres le font, dans des programmes de surcommissions basés sur des détournements de parts de marché. Nous ne croyons pas que le marché puisse être 'acheté' pour l'éternité. Mais nous croyons cependant que si nous livrons le bon produit et le bon service, une agence ne va pas dire non a un client qui demande ce produit ou ce service''. De là l'importance de focaliser l'attention non pas sur ce que fait la concurrence mais plutôt sur les besoins des clients et sur la qualité des services que Sunwing leur fournit. Un autre ingrédient de la recette du succès selon les deux dirigeants.

A l'aube de cette 5 ème saison québécoise, les deux hommes se disent plus que déterminés et motivés à poursuivre le développement de Sunwing au Québec...

Sunwing entend commercialiser près d'un quart de million de sièges au Québec cet hiver à l'aide de 6 appareils dont un basé à Québec et un 7 ème basé à Ottawa.