L'Europe de Sunwing - entrevue avec Colin Hunter et Sam Char

Le PDG de Sunwing, Colin Hunter était sur scène au House of Jazz la semaine dernière dans le cadre du festival de jazz de Montréal. C'était l'occasion de prendre le pouls du voyagiste alors qu'il vient de démarrer son programme sur Paris, une étape historique pour le tour opérateur qui est dans le marché québécois depuis 2006. Le Businessman crooner nous a accordé une entrevue en compagnie du directeur exécutif de l'entreprise au Québec, Sam Char.

Sunwing qui réalise déjà un chiffre d'affaire d'un milliard $ au pays, est connue pour être '' vite sur ses patins'' et les deux hommes voient l'ouverture sur l'Europe comme une excellente opportunité d'accroître les revenus de l'entreprise et de consolider certains des emplois qu'elle crée.

'' C'est une façon pour nous d'être présents dans le marché pour ce que tout le monde considère au Canada comme la haute saison, soit de la mi-juin à la mi - septembre'', explique Colin Hunter. '' Les appareils étaient disponibles et nous avons sauté sur l'occasion''.

Pour son service sur l'Europe, au départ de Montréal et de Toronto Sunwing exploite deux Boeing 767, loués en Europe. Les pilotes et deux agents de bord sont fournis avec les appareils et le reste du personnel navigant est composé d'employés de Sunwing. '' Au Québec, explique Sam Char, nous passons de 239,000 sièges en hiver à 80,000 en été. La programmation Europe va nous permettre de minimiser la perte de personnel navigant durant l'été, même si au Québec, précise-t-il, nous sommes chanceux à ce niveau là car la plupart des employés affectés nous reviennent à l'automne, alors que d'autres en profitent simplement pour prendre des vacances.

L'ajout de l'Europe aura également des retombées positives sur l'achalandage estime Sam Char: '' Les clients qui apprécieront notre service sur l'Europe seront enclins à opter pour nos services vers le Sud et vice-versa '', dit -il.

La saison Europe 2012 sera dévoilée en octobre

Cette première programmation Europe n'est qu'un prélude à ce que le voyagiste prépare pour les années qui viennent . '' Cette année nous étions un peu tard et nous avons du faire les choses un peu vite, confie Sam Char. En tant que tour opérateur nous ne voulions pas offrir l'aérien seulement et nous avons donc monté rapidement quelques produits sur Paris et ses alentours. Nous ne sommes pas entièrement satisfaits de cet aspect de la programmation mais nous travaillons à améliorer les choses pour l'an prochain,'' dit-il.

''Nous ne sommes pas heureux avec le produit actuel, acquiesce Colin Hunter , mais nous serons plus fort l'an prochain car nous commencerons plus tôt et nous aurons accès cette fois au marché des groupes. La programmation Europe 2012 sera d'ailleurs dévoilée dès octobre prochain assure-t-il. Une programmation dont il ne veut pas dévoiler le contenu '' pour ne pas rameuter la concurrence''. Il laisse cependant entendre qu'un service Québec-Paris est à l'agenda.

''Tout ce que je peux dire c'est que nous serons plus présents sur le marché l'an prochain'', résume pour sa part Sam Char.

'' Les agents de voyages ont tout à gagner ''

Cela dit, Colin Hunter assure que '' les réservations sur l'Europe sont assez bonnes et en ligne avec les attentes, poussées par un dollar fort et un nombre croissant de voyageurs '' et il rappelle que les agents de voyages ont tout à gagner en vendant Sunwing.

'' Les agents sont bien rémunérés chez nous avec des commissions de 10 % sur l'aérien et de jusqu'à12 % sur les forfaits,'' rappelle-t-il. '' Ils ont tout intérêt à mieux connaître nos produits pour mieux les vendre et augmenter ainsi leurs revenus. Ils sont les seuls à pouvoir le faire lorsqu'ils sont devant leurs clients. Nous leur donnons dans le site web des outils comme le lien sur Hotels.com qui offre d'excellents prix, ou encore des vidéos d'hôtels dont ils peuvent se servir pour mieux vendre. Avec la technologie aujourd'hui, il y a beaucoup de possibilités pour faire de l' 'upsell'. Nous dépensons beaucoup d'argent pour leur donner des outils pour qu'ils puissent vendre davantage de produits auxiliaires. Comme les assurances, les excursions, le train etc... Je crois que nous faisons tout ce qu'il faut pour ça.''

''Une agence a tout à gagner à faire affaire avec Sunwing'' renchérit Sam Char. ''Quelque soit le support, nous mentionnons l'agent de voyages dans toutes nos publicités aux consommateurs. Et ils ont d'ailleurs toujours été bons pour nous.'' Lorsqu'on évoque les 5 agences Sell off vacations du Québec qui appartiennent au Groupe, Sam Char fait valoir que ce n'est pas grand chose comparé à ce déploie la concurrence. '' C'est quelque chose dont nous avons hérité, rappelle pour sa part Colin Hunter, ce n'est pas notre spécialité. Notre focus est ailleurs et, dans ce domaine, nous en sommes au stade de l'apprentissage.''

La croissance et le rendement dans la ligne de mire

Colin Hunter ne pouvait manquer de rappeler le succès du partenariat mis en place en l'an dernier avec le géant mondial TUI plc et qui procure à Sunwing l'exclusivité sur 33 établissements RIU. Un succès souligné par TUI plc lors du dévoilement de son dernier rapport financier. Il souligne par ailleurs que les profits générés sont réinvestis dans l'entreprise. '' Nous avons acheté les locaux que nous occupons à Toronto et Montréal, ce qui démontre que nous n'utilisons pas les profits pour donner des bénéfices aux actionnaires mais que nous les réinvestissons pour faire grandir la compagnie. C'est excitant d'être une compagnie en croissance ! '', lance-t-il.

Mais si Colin Hunter est fier de voir le chiffre d'affaires croître d'année en année, il rappelle que les marges de profit sont trop faibles dans l'industrie et il entend s'attaquer à ce phénomène. '' Nous devons maintenant travailler sur le rendement passager, dit-il. Les compagnies comme la nôtre n'engrangent pas de grands profits. La marge de profits des compagnies cotées en bourse est au mieux de l'ordre de 4 %. Notre objectif principal est de renverser cette tendance et une des façons d'y arriver c'est de créer une compagnie de gestion hôtelière, un peu comme l'a fait Apple Vacation qui possède AM Resorts, compagnie qui gère des chaînes hôtelières comme Dreams, Secrets, etc... Dans cette optique, un premier hôtel géré par nous ouvrira ses portes en novembre au Panama, annonce-t-il. Il s'agit du Royalton, un établissement qui affichera 4 1/2* à 5* lorsque les rénovations seront terminées. D'autres établissements suivront .''

Mais au delà des innovations et des efforts que déploie Sunwing pour poursuivre son intégration verticale et sa croissance, Colin Hunter insiste sur le rôle des agents de voyages et dit qu'il aimerait les voir se mobiliser un peu plus pour profiter pleinement des opportunités qui sont à leur portée.

''Dans l'environnement actuel, avec la vitesse des communications, les agents doivent s'informer davantage sur ce que nous avons à offrir et être plus proactifs, car nous offrons de nouvelles choses tout le temps et ils doivent être au courant pour pouvoir en tirer avantage,'' conclut - il.