La saison Sud est bien partie chez Suwing - Sam Char

Selon Sam Char, vice-président exécutif du Groupe de voyages Sunwing. la saison d'hiver a atteint un bon rythme de croisière et les indicateurs sont bien meilleurs que ce qu'on a vu la saison dernière. Nous l'avons rencontré en compagnie de Marie-Josée Carrière, responsable du marketing.

Comment se déroule la saison ?

Sam Char: l'automne-hiver a commencé un peu lentement mais je pense que ce que les clients nous disent à nous et aux agences c'est qu'il y a maintenant un bon rythme de croisière. Les gens ont repris confiance et on sent revenir un engouement semblable à celui d'il y a 2 ans et des années précédentes. Cet hiver se présente de façon plus positive que l'hiver dernier car la récession qui a fait mal à l'industrie il y a un an et demi, surtout pour la période hivernale, n'est pas présente cette année. Le dollar canadien est toujours bas mais on s'adapte. L'année dernière ça nous a frappé très fort puisque 65 à 70 % de nos achats sont faits en dollars US et presque 100% de nos revenus sont en dollars canadiens. Ce qui nous a permis de tenir le coup et nous sommes les seuls dans l'industrie à ce niveau, c'est notre division hôtelière, créée en 2011. Selon le président du conseil, Colin Hunter, l'an dernier nous avons fait 3 milliards de chiffre d'affaires et 10% de profits. Le tour opérateur a généré des profits de 2-3 % mais ce qui nous a permis d'être vraiment rentable pour une 11e année au Québec c'est encore une fois surtout la division hôtelière.

Où en êtes vous sur le plan de la capacité ?

Sam Char : Nous avons un inventaire similaire ou un peu plus bas que les hivers précédents mais pour nous, la vision qu'on a du marché, c'est qu'il y a une surcapacité, une guerre de parts de marché qui se fait à tous prix et à tous les prix. Et nous refusons d'entrer là dedans. Nous avons fait des destinations soleil notre gagne-pain principal , notre modèle d'affaires, et nous préférons vendre moins mais à un prix plus élevé et c'est ce que nous faisons.

Qui se fait la guerre ?

Sam Char : C'est principalement Vacances Air Canada et Air canada Rouge, qui, sur l'Europe, mènent une guerre sans merci. Et si on devait transposer cela sur les destinations soleil, nous, ce qu'on peut dire, c'est que nous sommes prêts. Nous avons tout pour faire face à cela mais nous n'accepterons pas de rentrer dans un jeu où nous allons perdre de l'argent. Nous préférons baisser notre capacité, nous sommes une entreprise privée et nous n'avons pas à plaire à personne, nous n'avons pas d'actionnaires à satisfaire. Nous allons faire ce qui est bon pour l'entreprise avec toujours la même vision d'affaire; un contrôle serré de nos inventaires, un contrôle serré de nos dépenses. Pour l'instant ça nous réussit parfaitement. Nous sommes très bien partis cet hiver sur le plan financier. Concernant l'Europe, nous commercialisons à nouveau cet été la desserte de Corsair sur Paris Orly.

Vous êtes numéro 1 au Canada sur le Sud; quelle est votre part de marché ?

Sam Char: Notre part de marché est définitivement au delà de 35 % au Canada et presque la même chose au Québec. Cela s'explique. Nous nous spécialisons dans les destinations soleil car pour nous, c'est rentable. Nous avons la flotte qu'il faut pour ça, nous avons deux tour opérateurs au Canada et un aux Etats-Unis et nous possédons également Nexus, le plus important tour opérateur réceptif et excursionniste dans le marché. Et en plus nous avons la plus importante division hôtelière de toute l'Amérique du Nord avec nos propres hôtels et les hôtels RIU*. Tout cela nous donne une certaine latitude et ce sont des produits que les clients achètent et ré-achètent, ça nous donne du 'repeat business' . C'est ça notre modèle d'affaires et on va s'y tenir. Et ça, les agences de voyages, qui sont nos principaux vendeurs, l'ont bien compris.

Par ailleurs, nous sommes encore et toujours les seuls à opérer de 5 aérogares au Québec. A ce chapitre, la desserte depuis Québec cet été sera modifiée en raison de travaux à l'aéroport de Québec qui vont limiter la capacité de nos avions à 150 à 170 sièges. Les 4 vols hebdomadaires au départ de YQB feront donc un arrêt à Montréal à l'aller et au retour cet été. Nous aurions pu simplement nous retirer temporairement mais nous avons un excellent partenariat avec l'aéroport de Québec et par ailleurs, cela va permettre à notre clientèle de Québec de partir directement de chez eux.

Au dernier SITV vous aviez pour la première fois le détaillant Selloff Vacations dans votre kiosque, cela marque-t-il un changement dans votre approche de la distribution ?

Marie-Josée Carrière : Ils font partie de la famille et on s'est dit pourquoi pas combiner les deux et s'encourager mutuellement et ça a été un succès pour eux. Tout cela ne nous empêche pas de faire des actions avec d'autres agences aussi . La question à ce propos étant toujours de savoir qui va nous proposer des actions créatives qui vont faire augmenter les ventes.

Sam Char: Au final, nos ventes en direct, combinées aux ventes de SellOff représentent environ 10% de nos ventes totales.

Quelle est la recette du succès ?

Sam Char : L'important c'est de suivre son modèle d'affaires, de garder le focus, de ne pas avoir les défauts des compagnies qui sont là depuis très longtemps et je ne pense pas que ça arrivera, tant que la famille Hunter sera aux commandes. Ce sont des gens qui travaillent énormément et Il y a entre nous beaucoup de confiance mutuelle. Quand l'entreprise s'est faufilée dans le marché en février 2002 au lendemain du 11 septembre, on disait que c'était de la folie. Mais elle est toujours là et ce que je dis aux agents de voyages c'est qu'à chaque année qui passe, nous prenons du gallon au niveau du savoir et de la connaissance. A chaque année qui passe, on le voit, nous nous améliorons. Nos collaborateurs sont jeunes. A part quelques exceptions comme moi, il n'y a personne qui à plus de 45 ou 50 ans mais ils sont avec nous depuis 5 à 10 ans et ils sont dans le milieu depuis 10 à 20 ans. Et je suggère que pour les agents de voyages tout cela est un gage important de solidité, qui s'ajoute au fait que Sunwing est rentable depuis ses débuts et que nous sommes associés à TUI, le plus grand groupe de voyage de la planète.