La saison de Vacances Sunwing : Sam Char en entrevue

Même si, sur papier, la récession est terminée au Canada, la saison Sud qui s'amorce au Québec sera probablement difficile pour tout le monde mais cela dépendra, comme toujours, de bien des facteurs.

En entrevue avec Jaimonvoyage.ca, le directeur exécutif de Sunwing Québec, Sam Char, relève quelques uns des obstacles qui se dressent aujourd'hui devant l'industrie. Outre le froid et la neige qui tardent à venir, la grippe H1N1 et la conjoncture économique, qui s'est accompagnée cette année de 600,000 pertes d'emplois au Canada, il estime, par exemple, qu'il y a une capacité excédentaire sur le Sud cette année.

'' Nous estimons qu'il y a environ 1 million de sièges sur le marché cet hiver, incluant la Floride. Selon nous, cela représente plusieurs dizaines de milliers de sièges excédentaires. Mais, insiste-t-il, en fin de compte, seul les consommateurs auront le dernier mot là dessus. Pour l'instant, tout le monde attend de voir, le cas échéant, qui va consolider, qui va annuler des vols, ou, au pire des scénarios, qui va vendre à n'importe quel prix. '' Un scénario qui, note-t-il, n'est pas à l'avantage ni des distributeurs ni des fournisseurs, mais plutôt à l'avantage des consommateurs.

Est-ce à dire que la saison se présente mal pour Sunwing ? '' Non, mais c'est sûr qu'elle comporte plus de défis, pense Sam Char. On regarde tous la boule de cristal, on ne sait pas ce qui va se passer mais ce qui est sûr c'est que le consommateur est plus averti et il attend.'' Un attentisme qui semble sévir à travers le pays.

Sam Char précise: '' On est définitivement dans un marché de dernière minute. Les réservez-tôt ne marchent pas fort. L'an dernier, nous avions, comme cette année, lancé la brochure au début mai. Nous avions bien fait en été. Et nous avions pris de l'avance sur l'hiver, ce qui n'est pas le cas cette année. C'est un phénomène observé à travers le Canada.''

Et, outre la conjoncture économique maussade et la météo clémente qui plombent le secteur, si le consommateur attend c'est peut être aussi parcequ'en bon internaute, il maîtrise de mieux en mieux son magasinage voyage et que sa connaissance des produits et des destinations continue à évoluer, l'incitant peut être à différer ses décisions.

'' Les consommateurs puisent davantage d'information dans l'Internet, constate Sam Char. Un adulte québécois qui travaille est allé 2 à 10 fois en tout-inclus dans le Sud. Ces gens là connaissent les destinations et, aujourd'hui, les consommateurs, jeunes ou babyboomers, sont plus avertis et donc plus exigeants sur le rapport qualité-prix . Cela nous force, à nous et aux distributeurs, à être encore beaucoup plus alertes, beaucoup plus compétents.''

Quel sera alors le comportement de Sunwing devant cette saison remplie de défis?
Le voyagiste compte beaucoup sur ses acquis des dernières années. '' Nous avons beaucoup de 'repeat business', constate Sam Char. Lors du dernier SITV, par exemple, nous avons reçus beaucoup d'éloges sur notre service. Le voyageur n'est pas dupe, il a du gros bon sens il sait ce qui est le mieux pour lui quand il va en vacances. Et puis nous continuons à être créatifs et agressifs tout en apportant des améliorations autant pour les agents de voyages que pour les consommateurs. ''

Il relève à ce chapitre que plusieurs innovations mise de l'avant par Sunwing ont été adoptées par des concurrents. ''Nous en sommes flattés et nous n'avons pas fini d'innover! ''

La rentabilité avant tout

Par ailleurs, sur le plan de la commercialisation Sam Char est catégorique: '' Nous ne voulons pas acheter le marché, nous voulons être rentables,'' insiste-t-il. '' Il n'est nullement question que nous achetions des parts de marché par le biais de la commission, de la surcommission ou encore par le biais d' avantages privilégiés accordés à certains. Personne ne peut acheter le marché indéfiniment . Dans notre industrie où les marges sont tellement minces, c'est un trou sans fond. Nous, on privilégie une saine gestion, un bon contrôle de nos dépenses, un respect de la clientèle - agents de voyages et consommateurs - et un service constant dans tout ce qu'on fait, agrémenté par des prix concurrentiels et des commissions concurrentielles.''

La vente en direct se propage

Dans un autre ordre d'idée, une question qui interpelle Sunwing comme l'ensemble de l'industrie, c'est l'annonce qu'a faite récemment le fondateur de la défunte Conquest Vacations, Robie Goldberg, qu'il lancera l'an prochain, en Ontario, un tour opérateur - Direct Save Holidays - qui vendra ses produits en direct, sans passer par les agents de voyages. Un genre de Go Travel Direct mais avec Jazz comme partenaire aérien. Une initiative qui pourrait accélerer la propagation de la vente en direct ?

''Aujourd'hui, au Canada, rappelle Sam Char, il y a déjà des opérateurs qui ont leur propre modèle de distribution au détail, qui ont des discounters et des sites web qui appartiennent à des groupes intégrés. Il y a aussi de plus en plus de consommateurs qui achètent en direct par le biais de bannières positionnées par ces grossistes dans des sites de médias. Il n'y est jamais fait mention de faire affaire avec un agent de voyages.'' Autant de phénomènes qui ont pris naissance en Europe et qui y sont, somme toute, devenus la norme, observe Sam Char.

''Tout le monde là bas vit avec ça et le Québec va un jour devoir vivre avec cette réalité et se mettre au diapason du reste du monde,'' pense-t-il.

Lorsqu'on lui fait remarquer que Sunwing dispose également d'un site transactionnel accessible aux consommateurs, Sam Char apporte cette nuance: '' Rien n'a changé pour nous. Nous nous appuyons toujours sur le réseau de distribution pour commercialiser nos produits mais nous devons de nous adapter. Dans nos publicités, par exemple, contrairement à d'autres, nous dirigeons toujours les consommateurs vers les agents de voyages. Tous nos efforts de marketing visent à ce que le consommateur aille frapper à la porte de l'agence de voyage. Nous ne privilégions pas la vente en direct. On ne dit jamais 'réservez directement chez nous' et ça, les agents l'apprécient. Mais il faut faire face à la réalité. Si le consommateur veut réserver chez nous, libre à lui. Personne dans l'industrie ne peut imposer des conditions dictatoriales aux consommateurs. C'est évident que si Robie Goldberg vend en direct, nous allons, en temps et lieu, nous adapter. ''

Sunwing et Signature

La question qui est sur toute les lèvres concerne bien sûr la '' fusion'' annoncée entre Sunwing et Vacances Signature, filiale de TUI. Où en est-on ? À ce chapitre, il faudra être patient car Il n'y a rien de nouveau, le dossier étant toujours sous l' analyse des autorités.

'' Cela prend plus de temps que prévu. Nous attendons toujours les réponses des autorités, ce qui devrait se faire dans un avenir rapproché,'' commente Sam Char. '' Pour les deux entités Vacances Sunwing et Vacances Signature, c'est 'business as usual' ''.

Toutefois, si rien ne filtre concernant les effets d'une matérialisation du projet sur les entreprises concernées et sur l'industrie, Sam Char voit dans son aboutissement une nouvelle qui sera '' très profitable pour tout le monde: nos employés, les agents de voyages et les consommateurs.''