Pourquoi vendre le Club Med ? entretien avec Carolyne Doyon

Club Med a multiplié récemment les initiatives de communications marketing, notamment en invitant des partenaires et des représentants des médias à son village de Cancun Yucatan qui vient de bénéficier de nombreuses améliorations. C'était l'occasion d' avoir un entretien avec Carolyne Doyon, vice-présidente de Club Med au Canada.

Jaimonvoyage.ca: Pourquoi les agents de voyages devraient-ils vendre du Club Med ?

Carolyne Doyon : Club Med est avant tout une une valeur sûre, avec Club Med on sait à quoi s'attendre, il n'y a pas de mauvaises surprises. Et le fait qu'on y parle le français est un gros plus. On a un produit qui est assez stable en matière d'offres et c'est une offre tout compris, donc l'un des avantages c'est la facilité de vendre le produit. L'autre avantage c'est la facilité de transiger avec notre équipe et notre façon de travailler. De plus, vendre Club Med c'est payant pour l'agent ! Nous avons un programme de commissions très attrayant avec un barème qui va de 10 à 15 %. Ensuite, pour le conseiller nous avons un excellent programme de motivation. Nous croyons que l'agent doit venir sur place pour vraiment faire l'expérience Club Med et notre programme de motivation va dans ce sens. C'est un programme très populaire que nous offrons depuis quelques années . Des ventes de 6000$ ( en portion terrestre seulement) procurent à l'agent une nuit gratuite. Les nuits gratuites sont accumulées durant l'année en cours (du 1er novembre au 31 octobre) et le conseiller a un an pour les utiliser. Les nuits gratuites sont utilisables dans les propriétés de la zone nord-américaine. Mais parfois il est possible de les utiliser ailleurs, comme par exemple, dans nos établissements de montagne-ski mais cela n'est pas garanti, ça requiert l'autorisation de Paris.

Quels outils mettez -vous à la disposition des agents ?

Notre site dédié clubmedagents.ca contient beaucoup d'outils pour nos partenaires. Tout ce qu'on lui envoie, le partenaire peut le personnaliser. Par exemple, un flyer pour une vente, mis en ligne dans le site, peut être personnalisé grâce à la boîte à outil intégrée. On note que les agents utilisent surtout les outils qui sont faciles. Par exemple, une fois par semaine, on envoie des courriels/flyers qui sont automatiquement personnalisés en fonction de l'information que l'agent a fournie au moment de son inscription dans le site. Le courriel / flyer est ensuite transféré à leurs clients. Mais le site ne se limite pas à ça, il y a une panoplie d'outils que nous invitons les agents à découvrir et à utiliser; par exemple les fiches techniques des établissements, les photos, et les bannières. On y retrouve aussi les Power Points que les représentants utilisent pour leurs présentations en agence. Mais avant tout, l'important c'est de s'inscrire sur le site car Clubmedagent.ca est vraiment notre moyen 'clé', notre ressource principale, pour communiquer avec les agents.

Où en êtes vous avec Les espaces Club Med ?
On en a démarré quelques uns au Québec mais les critères d'acceptation sont assez élevés et il faut également que l'agence soit intéressée. Club Med cible la clientèle qui occupe le 20% supérieur au niveau des revenus, parfois le 40 % supérieur quand nous initions des spéciaux. Le 'shop in shop' , est un concept qui a démarré en Chine puis au Brésil et enfin au Québec. Nous cherchons maintenant des agences intéressées dans différents coins de la province mais aussi en Ontario où nous sommes entrain d'effectuer une belle percée.

Où se situent les ventes directes par rapport aux ventes en agence ?

Notre canal de distribution numéro 1 demeure l'agent de voyage et c'est le canal avec lequel on veut continuer à grandir . Bien sûr on veut aussi capitaliser sur le web. Il faut le faire parce que le consommateur a changé sa façon d'acheter. Donc si, par exemple, il a envie de réserver à 22h00 et que l'agence est fermée, il faut que nous soyons capables de répondre à ses besoins. Par contre, nous voulons continuer à travailler avec les agents de voyages, ils sont très importants pour nous, je pense d'ailleurs qu'on le démontre en les amenant ici à Cancun pour cet évènement.

Un message pour les agents de voyages ?

On veut les remercier, ils sont nos ambassadeurs numéro 1 depuis 1978. Ce ne sont pas seulement des clients, ce sont des partenaires, d'ailleurs nous faisons des plans d'affaires ensemble. C'est facile de faire affaire avec nous et c'est rentable. Cela dit, je leur suggère de se diversifier davantage. On parle souvent de la zone nord- américaine mais nous avons 65 propriétés sur 4 continents ! Et je rappelle que nous sommes très forts dans le créneau des groupes, les groupes d'affinités, les groupes multigénération mais aussi les groupes corporatifs, les incentives. Pour continuer à accroître leurs ventes, je leur dis de se diversifier et de prendre avantage de nos offres très variées. Le client qui veut quelque chose de différent on peut le lui offrir. Les évasions hivernales dans le Sud , c'est naturel, c'est organique. Mais par contre, il y a autre chose. On le voit avec le ski où nous offrons du ''clé en main ', sans frais additionnels si vos clients amènent leur équipement et des commissions sur toutes les prestations. Si on compare ça, par exemple, avec des séjours de ski à la carte dans les Rocheuses, cela revient moins cher au Club et on est dans les Alpes ! En somme on gagne du temps et de l'énergie et ça rapporte plus. Nous aimerions que les agents pensent davantage à Club Med pour les groupes, les séminaires. Un agent qui a un bon 'lead' peut nous appeler et on peut lui fournir une prise en charge totale, pendant et après l'évènement. Nous avons la chance d'avoir des collaborateurs de grande expérience et vraiment très qualifiés.