Royaume-Uni: TUI veut contrer la culture du rabais

TUI Travel s'est livré au Royaume- Uni à une expérience inusitée en retirant pendant deux jours ses prix en ligne discomptés afin d'observer le comportement des clients. Selon Dermot Blastland, le directeur exécutif Royaume-Uni et Irlande du voyagiste dont les propos sont rapportés par TraveMole, '' les affaires on chuté de 50% mais, élément crucial, cela nous a indiqué que 50% des clients sont demeurés indifférents.'' Il en a conclu que pour la moitié des clients le prix n'était pas le facteur motivant la réservation et qu'il n'y avait donc pas besoin de réduire les prix et, du même coup, les profits.

M Blastland a indiqué à Travelmole que l'idée lui était venue suite à la lecture d'un article du Sunday Times qui relatait l'histoire d'une prostituée qui avait augmenté son chiffre d'affaire de 67% en seulement deux ans en identifiant les traits précis des clients qui étaient prêts à payer plus pour ses services. Il a vu là cette analogie avec le domaine du voyage : une fois utilisé, le ''produit'' de cette dames, au même titre que les vacances, ne pouvait pas être revendu une seconde fois. L'article en question était en fait un extrait du bestseller Superfreakonomics, dont on dit du premier tome qu'il est une bible de la théorie de l'économie moderne.

Dont acte. TUI Travel met désormais à l'essai sur certains de ses programmes un système qui offre un rabais en ligne moins important qui est jumelé à un bouton qui offre des '' promotions additionnelles''.

“ Les chasseurs d'aubaines cliquent sur le bouton qui leur donne accès à quelques rabais supplémentaires mais beaucoup passent par dessus cette étape, se disant qu'ils n'ont pas de code de coupon rabais et donc ils paient le premier prix affiché'', explique M. Blastland qui admet que cette politique implique une baisse du volume d'affaires pour le groupe mais une baisse qui est plus que compensée par une augmentation du nombre de vacances vendues à un prix plus élevé ce qui, en fin de compte, augmente les marges de profit de TUI.

M. Blastland a par ailleurs déclaré que, concernant les agents de voyages, le défi était de voir s'ils seraient capables de faire la même chose et d'aider ainsi à combattre la culture du rabais en Grande Bretagne.

(source: Travelmole UK)