Sunwing lance sa saison 2013-2014: État des lieux avec Sam Char

Le Groupe de Voyages Sunwing a entamé lundi à Ottawa/Hull une tournée de présentations qui amènera ses équipes de ventes au quatre coins du Québec durant le mois de mai. Les agents de voyages sont au rendez-vous. « Nous avons enregistré près de 2000 inscriptions et on a même dû en refuser quelques centaines » assure Sam Char, directeur général exécutif du Groupe de Voyages Sunwing. Il nous a accordé une entrevue.

Petit état des lieux

« L'année dernière nous avons eu un bon taux de ponctualité, des bons coefficients de remplissage et des marges sous pression mais tout de même intéressantes. Nous serons bientôt en mesure d'annoncer que nous avons réalisé des profits pour la 11e année consécutive», assure Sam Char sans toutefois donner de chiffres. «Cette année nous avons légèrement augmenté notre offre, une mesure dictée par la demande» assure-t-il. « En cette matière, en tant que tour opérateur, nous estimons que ce n'est pas nous mais bien le client qui décide».

Alors que chez les principaux concurrents l'heure est aux réorganisations, aux changements de cap ou aux nouveaux services, Sunwing maintient sa trajectoire, surfant sur la vague d'un modèle d'affaire qui semble bien lui réussir.

« Nous avons commencé avec un chiffre d'affaires annuel de 13 millions $ et nous sommes maintenant à 1,5 milliards $. Sunwing Airlines a débuté ses opérations avec 2 appareils, aujourd'hui nous en déployons 30. Nous venons de signer des conventions collectives avec nos agents de bord et nos pilotes pour trois ans. Sunwing a envoyé 500,000 Canadiens à Cuba l'an dernier ce qui, en termes de nuitées, fait de nous le premier fournisseur mondial de touristes sur la destination. Chemin faisant, nous avons passé des étapes importantes comme la fusion avec TUI et l'intégration verticale et tout cela a été accompli avec, à peu de choses près, la même équipe de direction, celle que nous avions au tout début.», souligne Sam Char.

Une équipe qui ne déroge pas à sa recette du succès en affaires: « On a toujours le pied sur l'accélérateur et on tient à notre principe de bien contrôler les dépenses. Comme tout bon entrepreneur, nous ne prenons jamais rien pour acquis, nous sommes créatifs et nous nous renouvelons.»

Alors que plusieurs concurrents ajustent leur tir cette année, Sam Char estime que Sunwing à déjà ce qu'il faut pour réussir la saison. «Je pourrais même déjà vous parler de la saison 2014-2015» laisse-t-il entendre.

« Pour réussir, il faut assez de capacité et nous l'avons. Il faut assez de destinations et nous les avons. Il faut assez d'inventaire dans les hôtels et nous avons cela. Et surtout il faut avoir une différenciation avec nos concurrents. Ça aussi nous l'avons avec, par exemple, les 45 établissements offerts en exclusivité et la vaste panoplie d 'offres qui sont déclinées dans les 760 pages de brochures que nous présentons ces jours-ci.»

Devant cette masse d'information et de produits, quels conseils donnerait-il à un agent de voyage désireux de faire de meilleures affaires avec Sunwing ?

« Il peut commencer par vendre du Paris sur notre partenaire Corsair International et gagner 10% de commissions. Les cabines des avions ont été entièrement rénovées. Nous avons lancé le service le 3 mai et nos réservations sont très en avance comparé à l'an dernier. Sur le Sud avec Sunwing l'agent a droit à 8% de commissions et peut y ajouter 1 ou 2 % en fonction du volume en plus d'obtenir des dollars marketing. Il peut profiter du nouveau programme de récompense STAR, exploiter au mieux le nouveau site de réservations de groupes et ses tarifs nets, tout en utilisant le manuel dédié aux ventes de groupes. Il peut aussi vendre davantage les hôtels RIU, un produit de luxe abordable que nous offrons en exclusivité et qui a son propre programme de récompense pour agents. Il peut aussi proposer davantage de courts séjours à sa clientèle . Il peut enfin profiter de l'opportunité de faire des éducotours. Nous pensons qu'avec tout ça et les tarifs toujours concurrentiels de Sunwing, il y a moyen de faire de bonnes afffaires !»

Cela dit, selon Sam Char, de bonnes affaires, les agents en font déjà avec Sunwing.

«Les agences, indépendantes ou affiliées à un chaîne me disent toutes qu'elles sont très contentes que Sunwing soit venu au Québec. Elles me disent qu' aujourd'hui, grâce à ça, leur chiffre d'affaires et leur rentabilité ont augmenté.»

Une réussite qu'il attribue notamment à l'approche commerciale de Sunwing.

« Je dis toujours à nos représentants sur la route que l'agent de voyage qu'ils s'en vont visiter est une personne d'affaires qui a un loyer et des salaires à payer et qui, des fois, doit tirer la ficelle par les deux bouts à la fin du mois. Il ne faut pas aller le voir pour faire du 'social ' mais plutôt pour lui dire: ' je veux que vous fassiez plus d'argent et je veux que Sunwing contribue à cet objectif '. Et si on travaille là dessus, à la fin de la journée, tout le monde y aura gagné. Par ailleurs, signale-t-il, nous sommes une des seules entités à toujours inscrire sur nos documents : ' pour faire une réservation appelez votre agent de voyages'..»

L'équipe des ventes de Sunwing sera à Laval ce soir « à guichets fermés »