L'ACTA se demande si les primes payées directement aux agents sont bonnes pour les affaires

Dans un courriel qu'elle fait circuler, l'ACTA s'interroge et sollicite l'avis de ses membres sur les primes offertes par certains grossistes, directement aux conseillers, sans passer par l'agence.
Nous reproduisons ici la lettre de David Mc Caig , Président d'ACTA, dans son intégralité.

b[Chers membres ACTA, À la demande de nos membres propriétaires d'agences de voyages, ACTA souhaite se renseigner sur une pratique très répandue des fournisseurs et grossistes qui offrent des primes directement à l’agent sans passer par l’agence qui les emploie. Ces primes encouragent l'agent de voyage à promouvoir des produits de fournisseurs spécifiques. Ces primes sont payées par le grossiste directement à l'agent de voyage. Dans la plupart des cas, les agents de voyage peuvent s'accumuler des points ou des récompenses rachetables pour les marchandises, de l'argent ou même des voyages. Toutes ces récompenses contournent la rémunération par le propriétaire de l’agence de voyages et passent aussi par-dessus des directives que l’agence peut avoir avec des fournisseurs privilégiés. L’ACTA constate que très peu de fournisseurs offrent de ces primes le cadre d’ententes entre propriétaires d’agences et fournisseur privilégiés.

Nous comprenons que ces primes sont utilisées pour stimuler les ventes et qu’ils peuvent être utilisés à titre de reconnaissance envers les agents de voyages. Mais il y a là une crainte que ces primes contribuent à un comportement d’éthique pas très clair parmi les agents de voyage et peuvent parfois compromettre la confiance et l'intégrité de la pratique des affaires de notre industrie. Il y a des clarifications à donner et des questions à se poser.

1. Une ‘’prime’’ est payée par le fournisseur directement à un agent de voyage pour vendre un produit spécifique. Ce type de prime ne rapporte rien au propriétaire d'une agence de voyages, qui pourtant assume tous les risques et responsabilités liées à l’exploitation d’un commerce, particulièrement une agence de voyages. Pendant que la mécanique de vente habituelle par commission est souvent plus transparente et basée sur le prix du produit que l’agent offre, la stratégie de vente par système de primes est moins visible et peut être perçu comme l'art de vendre selon les besoins de l’agent et non pas guidé par les besoins des consommateurs qui sont poussés vers un produit.

2. Un prime ne peut-elle pas encourager parfois des agents à pousser un produit qui convient moins au client. En plus permettre aux fournisseurs de contourner les instructions ou les intentions des directeurs et des propriétaires d’agences.

3. ACTA a été avisée par les fournisseurs que les ‘’primes’’ doivent rester dans l'industrie, parce qu'elles permettent aux fournisseurs de demeurer compétitifs. Si un fournisseur l’offre un autre fournisseur se dira ‘’Si eux l’offre nous l’offrons nous aussi !’’

4. ACTA croit que les primes sapent le contrôle financier des propriétaires de leurs affaires. En fait, si les primes devenaient abusives, cela pourrait signifier la différence entre le fait de rester dans les affaires ou que chacun se retrouve à la rue, en incluant le propriétaire!

5. ACTA demande : Pourquoi font les fournisseurs ne donnent pas toutes leurs promotions et privilèges de marketing aux propriétaires dans le cadre de programmes spéciaux ou d'accord de fournisseurs privilégiés?

Réponse: Beaucoup de propriétaires n’atteignent pas leurs objectifs de ces d'accords avec des ffournisseurs privilégiés. Peut-être dû à ces primes qui détournent souvent l’agence de ces objectifs.

6. Nous savons tous, par les temps qui courent, que les taux de commission ne sont pas bons pour les propriétaires de d’agences et agents de voyages. Les propriétaires d’agences considèrent-ils les primes comme une forme "libre’’ de paiement à leurs agents et peut être considérées comme un supplément de revenu que le propriétaire d'agence ne peut se permettre d’offrir à leurs agents? Est-ce que les agences considèrent les primes comme une forme d’avantage social qui favorise l’embauche et la rétention du personnel? La plupart des agents de voyage croient que ces primes sont une bonne chose pour eux ? Ont-ils des inquiétudes face à Revenu Canada et Revenu Québec concernant ce type de gain?

Quelle est la réponse ? Je suis sûr qu'il en dépend de la culture d'entreprise de votre organisation,aussi bien que la façon de penser du propriétaire. L’ACTA est très intéressées à entendre ce que vous pensez ? Pourquoi cela est-il important ? L’ACTA croit que “les propriétaires doivent savoir d'où l'argent vient et dans les mains de qui cet argent est remis, ou vous tolérez simplement le fait de saper de votre contrôle financier de vos affaires”.

Bien à vous,
David McCaig
Président et chef des opérations de l’ACTA ]i


Le directeur général d'ACTA Québec, Jean-Luc Beauchemin invite les personnes intéressées à communiquer directement avec lui au jean-luc.beauchemin@videotron.ca