Le Groupe Atrium s'allie à un géant

Après deux années de discussions, le Groupe Atrium s'est allié avec Cruise Holidays, un joueur majeur de la vente de croisières, basé aux États-Unis. Cette alliance dévoilée par les deux partie dans le cadre du congrès annuel d'Atrium qui se tenait il y a une dizaine de jours à Québec devrait permettre aux franchisés d'Atrium de se renforcer dans le secteur des croisièrs tout en y bénéficiant de commissions plus élevées. Le Vice-président et Chef des opérations de Cruise Holidays, Mark Schiffner, s'est joint aux dirigeants d'Atrium pour une conférence de presse. Si les détails de cette alliance n'ont pas été dévoilés, les motivations ont été largement abordées.

Cruise Holidays est une division du Travel Leaders Leisure Group, lui même une entité de Travel Leaders Group Inc.(Ex Carlson Leisure Group) un géant qui pèse plus de 16 milliards US$ de chiffre d'affaires annuel et dont le portefolio comprend, par filiales interposées des noms comme Nexion, Vacation.com, Leaders® offices, Cruise Holidays®, Cruise Specialists®, CruiseDeals.com®, SinglesCruise.com®, All Aboard Travel, Luxury Travel Network, Elite Journeys, Partners in Travel, Fly4Less.com, Tzell Travel Group et Results! Travel®.
Cela représente environ un tier de toutes les agences de voyages que comptent les États-Unis et le Canada.

Dans cet univers, Cruise Holidays qui pèse un peu plus d'un milliard US$ en chiffre d'affaires, est le plus ancien et le plus important vendeur de franchises d'agences spécialisées en croisière en Amérique du Nord qu'il s'agisse d'agences physiques ou basées à domicile. Il s'est implanté au Royaume-uni et, tout récemment, en Australie.

« Cela fait deux ans que nous parlons avec Cruise Holidays car nous voulons mettre de plus en plus d'emphase sur les croisières. Vendre des forfaits à 899$ et gagner 8% de commissions c'est travailler pour des peanuts», lance Sylvain Lastère, Président du Groupe Atrium. « Avec les croisières on parle de 15% de commissions et d'un taux moyen de satisfaction de la clientèle de 95%».

Le Groupe Atrium voit dans cette alliance avec un grand groupe sophistiqué l'opportunité de sortir d'un certain isolement . « Cruise Holidays a d'excellents outils marketing que nous n'avons pas ils ont une multitude d'offres de croisières, des programmes, des volumes d'affaires et des niveaux de commission que nous n'avons pas. De plus ils ont tous les contacts avec les preneurs de décision du domaine de la croisière.»

Mark Schiffner, Vice-président et chef des opérations de Cruise Holidays précise: « Au départ, ni le Groupe Atrium, ni nous, n'avions besoin l'un de l'autre mais à force de discuter nous avons compris que nous avions intérêt à nous allier. L'idée pour nous c'est de nous allier dans différents marchés à des gens très compétants et de partager les connaissances les méthodes et les expertises. Nous avons des intérêts et des défis similaires, le Groupe Atrium peut nous aider et vice-versa. Il s'agit d'une alliance qui permettra aux deux alliés d'être plus profitables. On peut être rapidement dépassé quand on essaie de tout faire tout seul.»

Cruise Holidays voit un bon potentiel au Québec. «Le Québec est vraiment un marché différent et que l'on ne peut pas prendre pour acquis, constate Mark Schiffner. Il faut y connaître quelqu'un qui a de l'expérience et c'est ce que nous avons trouvé avec le Groupe Atrium. Beaucoup de compagnies de croisières ont peur de venir au Québec, notamment à cause du français mais elles seront très intéressées à faire des affaires avec une Alliance entre le Groupe Atrium et Cruise Holidays et , ce faisant, de percer le marché ! »

« Nous avons le marché le plus étrange et le plus difficile en Amérique», ajoute Benoit Pichette, Vice-président directeur général du Groupe Atrium. «Il y a des compagnies qui ne font rien dans notre marché à cause de la traduction et c'est pour cette raison, notamment, que les compagnies de croisières passent par les tour-opérateurs».

En vertu de cette alliance, les agences du Groupe Atrium auront accès, entr'autres, à des niveaux de commissions supérieurs et Cruise Holidays aura accès aux conditons dont bénéficie Atrium auprès de fournisseurs tels que Transat ou Sunwing.

«Cette semaine déjà, nos agences obtiennent plus de commissions», assurait Sylvain Lastère. « De plus, avec cette alliance, nous allons avoir des produits et des prix qui ne seront pas disponibles ailleurs que chez nous »

Cet été , Cruise Holidays s'est implanté en Australie en franchisant le réseau Cruise Mart un spécialiste indépendant de la croisière qui détient 5 agences. Du même coup, Cruise Mart est devenu le '' Master Franchisor'' de Cruise Holidays pour l'Australie. Faut-il s'attendre à une opération similaire avec l'alliance Cruise Holidays-Atrium ?

« Non, assure Mark Schiffner, pas du tout, le Groupe Atrium fait déjà ses propres affaires, et dans ce cas-ci, qui est bien différent du Royaume -uni et de l'Australie, nous constatons simplement que nous avons des défis similaires. Il y a des choses chez Atrium dont nous avons besoin et nous avons beaucoup de choses que nous pouvons partager avec eux. En fin de compte les deux parties sont plus fortes ensemble que séparées.»