Sam Char: 'Nous sommes prêts et nous sommes prêts à tout'

Lancée officiellement le 17 juillet, Sunwing Québec verra ses activités passer en mode opérationnel le 4 novembre, alors que son vol inaugural décollera de Montréal Trudeau, emmenant vers Punta Canada un premier contingent de Québécois. L'homme qui préside aux destinées de ce nouveau joueur au Québec, Sam Char est catégorique: "nous sommes prêts !" dit-il. Nous l'avons rencontré à sa sortie d'une réunion avec les dirigeants des agences du Groupe Carlson hier, au Mount Stephen Club. " À quelques jours du vol inaugural, je peux dire que tout se passe selon les plans et les promesses que nous avons faites, dit Sam Char. Nous avons créé plus de 150 emplois directs au Québec, nous avons à l'oeuvre une équipe d'une trentaine de personnes avec une moyenne d'expérience de 15 années, nous avons rencontré plus de 1800 agents durant nos présentations et nous avons en main des ententes avec la plupart des regroupements d'agences régionaux et nationaux."

Pour Sam Char, l'accueil positif du réseau de distribution tient notamment au fait que Vacances Sunwing est, à Montréal, le seul tour opérateur majeur à ne pas posséder de dscounter ni d'agences de voyages et à faire confiance à 100% au réseau de distribution.
Côté produit, des destinations et une offre hôtelière populaires et sans surprises , des avions flambant neufs et performants, un service à bord gratuit, et la possibilité de séjours atypiques de 3, 4, 11 nuits , constituent autant d'arguments de ventes qui permettent aux agents de voyages de fermer des ventes.

Enfin, si Sunwing Québec est un nouveau joueur dans le marché, le Groupe Sunwing est un des chefs de file de l'industrie les plus dynamiques au Canada avec une offre de 250,000 sièges cette année, au départ de 18 villes dans 8 provinces. De quoi rassurer le marché sur la solidité des fondations sur lesquelles s'est érigée la filiale québécoise du groupe.

Mais si tout est beau et tout est prêt chez Sunwing Québec, on ne se pète pas les bretelles pour autant. " Nous évoluons dans une industrie fragile, dit Sam Char, et il faut être réaliste. Nous avançons en fonction d'un plan bien précis mais avec une approche très prudente, empreinte de beaucoup de réalisme. Tout peut arriver dans cette industrie, poursuit-il, des problèmes vont probablement survenir mais quoi qu'il advienne nous sommes prêts à y faire face. Comme entreprise familiale, nous avons une structure souple qui nous donne l'avantage de pouvoir prendre les décisions très rapidement. "

Un nuage noir en forme de 8 à l'horizon

Les problèmes évoqués par Sam Char ne se limitent pas aux cataclysmes comme le SRAS, les ouragans, les épidémies et les seismes géologiques ou politiques. Il s'inquiète davantage d'un gros nuage sombre qui pointe déjà à l'horizon et qui , selon lui, peut compromettre pour l'ensemble de l'industrie, la rentabilité de la saison qui débute. Il relève que les indicateurs économiques laissent supposer que les consommateurs devraient être prêts à payer en moyenne 1500$ pour une semaine dans le sud en tout-inclus et il déplore que, déjà, certains opérateurs bradent les prix et les commissions de la fin de saison.

" En plus de la capacité supplémentaire de l'ordre de 12 à 15% programmée cette année par des opérateurs majeurs, nous sommes surpris et inquièts de voir certains d'entre eux déjà réduire les prix et les commissions 6 mois à l'avance, avec des tarifs en 8. Nous trouvons ça regrettable car cela lance aux consommateurs le message qu'il y aura des tarifs réduits au début, au milieu et à la fin de la saison et qu'il n'y a plus besoin de réserver à l'avance. "

Sam Char se réfère pour l'exemple à des copie d'écran que lui ont remis des agents de voyages et qui montrent que pour une prestation identique début avril, un grossiste offre déjà un prix en huit, un autre le fait également, conformément à sa politique, et Sunwing au même prix, offre la commission régulière.

Une situation qui, pense-t-il, pourrait s'avérer pénalisante pour Sunwing au chapitre de la rentabilité et qui motivera si nécessaire des corrections de tir ponctuelles au niveau des commissions. " C'est un problème qui interpelle vraiment tout le monde dans l'industrie, dit-il. Il n'y a pas de raison rationnelle de brader les prix et les commissions 6 mois à l'avance, le seul gagnant dans tout cela, ce sera le consommateur. S'il nous faut réagir de façon ponctuelle au niveau des commissions nous le ferons," assure-t-il, rappellant que chez Sunwing les prix en "7" avec commission réduite ne sont offerts que 4 à 6 semaines avant le départ.

Prudence à Québec

Sur le front de Québec, où la venue de Vacances Maestro et de Vacances Sunwing porte l'offre totale des sièges à environs 100,000, la prudence est de mise également chez Vacances Sunwing. " Nous ne sommes pas sûrs que le marché puisse absorber tous ces sièges et nous avons fait les choses prudemment, notamment en combinant 2 vols sur 4 avec un autre marché," dit Sam Char.

Mais la surcapacité n'est-elle pas causée par l'arrivée de Sunwing ? " En ce qui nous concerne, nous arrivons dans l'ensemble du marché du Québec avec une masse critique de sièges apte à rentabiliser un grossiste", assure Sam Char en conclusion.

Au fond, la vraie question qui se pose aujourd'hui n'est-elle pas de savoir si oui ou non, il y a de la place pour un nouveau joueur dans le marché. Et avec Sunwing sur l'échiquier québécois, il n'y a pas meilleur candidat pour répondre à cette question. Le Groupe déploie des moyens imposants, une expertise établie, des produits collés sur la demande et une indépendance et une politique de commercialisation calquées sur les exigences exprimées par le réseau de distribution. Ce n'est pas la survie ou la longévité de Sunwing au Québec qui est en question mais plutôt ses perspectives de rentabilité à court terme face à des géants qui occupent le terrain depuis des décennies et disposent des assises nécessaires pour survivre à une éventuelle guerre de prix.

L'autre inconnue, c'est l'attitude du réseau de distribution qui ne manque pas une occasion de se plaindre de l'attitude des grossistes, mais semble s'accommoder plutôt bien de la fonte graduelle des commissions et, diront certains, de la concurrence que lui font certains grossistes avec leur propre réseau de distribution. Des irritants qui n'ont rien du règlement de compte ou de la trahison mais qui sont simplement le reflet d'une évolution planétaire des modèles d'affaires sous le régime Internet. Les agents de voyages ont-ils perdu le sud ? La réponse viendra plus nettement dans 6 mois au terme d'une saison qui s'annonce tumultueuse mais riche en enseignements sur l'avenir de la profession.

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