Les groupes 'avec des affinités' : un marché juteux pour les croisières

Les compagnies de croisières et les agents qui sollicitent le marché des groupes à affinités-( familles, amis, entreprises - etc), disent que cette niche de marché ne cesse de se développer, en raison notamment des efforts déployés par les compagnies de croisières pour cibler cette clientèle et du fait également que les agents de voyage exploitent le créneau de diverses façons.

Confirmation tangible du phénomène, la compagnie Carnival Cruise Lines annonce aujourd'hui qu'elle a apporté de nombreuses améliorations à son site web, principalement pour faciliter le processus de création de groupes à affinités. lire notre article

Autre indice, le magazine américain Travel Week se penche sur la question cette semaine et tente de cerner, par le biais de témoignages, la nature et les causes de cet engouement. Extraits:

Pour Sylvia Berman, propriétaire d'une agence en Floride, ce qui est remarquable avec cette clientèle c'est son éthique, infaillible. "Ces groupes à affinité n'annulent jamais " dit-elle. Il se peut que le groupe ne soit pas aussi grand que prévu. Mais quand le responsable dit qu'ils partent, ils partent"

Pour Jan Swartz, la vice présidente senior, ventes et service clientèle de la compagnie Princess, "jamais n'a-t-il été aussi important d'offrir aux groupes un programme qui soit clair et qui tienne bien la route."

“C'est la recherche de nouvelles idées qui alimente la croissance de ce secteur de l'industrie", estime Jan Swartz. Les agents développent leur clientèle à partir des gens qu'ils cotoient quotidiennement : les amis, le dentiste, les vendeurs d'assurance, les clubs . Ils sont au diapason de leur communauté et la sollicitent aujourd'hui avec plus de vigueur. "

Et ce sont, dit-elle, les agents à domicile qui, de plus en plus, alimentent cette tendance.

Elle ajoute que le secteur est particulièrement stimulé par les vrais groupes à affinité, par opposition au groupes traditionnels, pour lesquels les agences bloquent des inventaires de cabines sur quelques croisières, pour ensuite en faire la promotion auprès de leurs clients.

“Ils en font la promotion pour attirer sur une croisière particulièrement intéressante des clients qui ne se connaissent pas nécessairement, en espérant qu'ils seront en nombre suffisant pour constituer un groupe," ajoute Jan Swartz, qui qualifie cette pratique spéculative de " Vieux Modèle".

Le Crystal Symphony à Montréal

Steve Tucker, directeur des ventes de Silversea Cruises, note pour sa part que les groupes à affinités constituent une clientèle fidèle avec un très haut ratio de répétition. Il admet par ailleurs qu'il y a à peine quelques années, la Silversea Cruises, ne sollicitait pas la clientèle de groupe. " Nous croyions alors que le marché du luxe et les groupes ne faisaient pas bon ménage" , confie-t-il. Mais les évènements du 11 septembre ont " montré aux gens qu'ils ne sont pas immortels, donc, il faut profiter de la vie et le faire avec nos amis."

Et quand la compagnie a remis le Silver Wind en service en 2003 Tucker se souvient que ses efforts de ventes ont été largement supportés par le marché des groupes , surtout les groupes à affinités qui "réservent plus longtemps à l'avance et nous permettent de conserver le contrôle sur nos tarifs."

Gary Pollard de Ambassador Tours à San Francisco, une agence dont 20 à 25% des revenus proviennent du marché des groupes à affinités, a remarqué lui aussi que le service des compagnies de croisières s'est grandement amélioré depuis 2001, en ce qui concerne les groupes. Et vendre des groupes à affinités devient de plus en plus facile.

"Les gens voyagent davantage et le fait qu'ils partagent un hobby ou un intérêt commun pour quelque chose, les rend plus à l'aise pour voyager ensemble," dit-il. " S'ils n'ont jamais essayé la croisière avant, ils seront plus susceptible d'en faire l'essai dans ces conditions."

Mais pour Gary Pollard, tout n'est pas nécessairement rose dans le secteur des groupes à affinités. Le problème le plus sérieux qu'il dit avoir rencontré en partant à la conquète de ce marché, c'est le refus par les compagnies de croisières, d'honorer le programme lorsque le nombre de participants rétrécit et n'est plus suffisant.

Il note par ailleurs que les offres de prix spéciaux, les "Value points" et autres avantages offerts aux groupes semblent être sur le déclin chez certaines compagnies de croisières. Pourtant, dit-il, ces incitatifs aident beaucoup les agents à vendre des croisières. Il déplore également que les système de réservations de certaines compagnies de croisières lui mettent des bâtons dans les roues quand il est question de gérer ou d'ajuster des groupes.

Mais dans l'ensemble conclut-il, les département de groupes des compagnies de croisières se sont mieux adaptés aux besoins du marché des groupes à affinités, ce qui permet à son agence de continuer à pousser les ventes dans ce créneau.

Pour capturer ce marché, des banques de données - clients, bien à jour et reprenant les affinités des clients en matière d'intérêts particuliers et de hobbies s'avèrent un outil incontournable.


( Avec Travel Weekly)