Un appui de taille pour le modèle des ''card mills''

L'année dernière, la compagnie Royal Caribbean Cruise Lines (RCCL) avait fait les manchettes en dénonçant et en s'attaquant aux ''pseudos agents de voyages'', ces gens ''ordinaires'' qui jouissent de tous les avantages réservés aux agents de voyages légitimes, grâce à leur appartenance à un réseau de référencement communément appelé un '' Card Mill''.

Au nombre de ces ''card mills'', la compagnie Your Travel Business (YTB) se distingue. Elle s'était fait couper les vivres, l'an dernier, par RCCL , qui se mit à refuser les réservations placées par ses membres. YTB avait même été mise à l'écart par l'IATAN qui refusa d'accréditer ses membres comme agents. Des mesures applaudies par les associations d'agents de voyages, qui voyaient là un appui de taille dans la lutte pour la reconnaissance de la profession.

Mais voici qu'un des membres les plus respectés de l'industrie des croisières, le PDG sortant de Carnival Cruise Lines, Bob Dickinson, (maintenant retraité) vient peser de tout son poids dans l'autre direction en entrant cette semaine au conseil d'administration international de.... YTB.

Interrogé par le magazine spécialisé Travel Trade, Bob Dickinson ne manque pas d'arguments en faveur de YTB. Il voit notamment dans le modèle d'affaires de YTB une progression logique pour la vente des croisières. Faisant un rapprochement avec la compagnie Mary Kay, qui vend des cosmétiques par le biais du marketing direct à niveaux multiples, M. Dickinson précise que même si YTB travaille avec le même genre de structure à niveau multiple, elle est également une agence de voyages hôte qui fournit à ses membres un niveau de support et de formation significatif incluant, par exemple, la création de sites internet.

Lorsqu'on lui parle des critiques formulées à l'endroit de YTB par les agents de voyages, M. Dickinson fait valoir que tout nouveau modèle en matière de distribution et particulièrement en matière de distribution de croisières, est sujet à la critique de la part des tenants du statu quo. Avec le temps, tous les nouveaux modèles ont été acceptés une fois qu'ils se sont avérés productifs, observe-t-il en rappelant qu'avant d'être reconnues, les agences à la maison (home based agents) et les agences spécialisées en croisières avaient elles- aussi été traitées de parias.

Au bout du compte, dit-il, c'est aux clients qu'il appartient de décider des modèles qui connaîtront le succès. Les agents de YTB connaissent leurs clients. Ils n'ont pas besoin de passer beaucoup de temps à essayer de les '' qualifier'' car ils les connaissent probablement depuis l'école secondaire. Le vrai défi pour eux c'est d'obtenir la réservation., pense-t-il, ce n'est qu'une question de formation.


(avec Trave Trade)